Оценка рисков стартапа

Специалисты AV Consult выделяют такие виды рисков стартапа:

Риски, связанные с разработкой продукта.

Риски, связанные с наличием потребности у покупателей в отношении продукции.

Обсуждение происходит в рамках оценки риска стартапа по этим двум пунктам.

Самый частый риск стартапа

В подавляющем большинстве случаев предприниматели создают ненужный продукт. Это связано с пренебрежением технологиями Customer Development (развития потребителей) и Lean Startup (бережливого стартапа).

Другая сторона ошибки — чрезмерное доверие к своим ощущениям и чувствам. Во избежании убытков, связанных с ненужностью товара, аналитики проводят опрос потенциальных клиентов для суммирования в единый образ всех действительно нужных аспектов и функций новой продукции. В результате получается вещь, нужная потребителю, а не плод воображения ее создателя. Проверить шансы продажи помогает и пилотный запуск торговой кампании еще задолго до того, как продукция будет создана.

Внимание и время становятся объективными рисками стартапа

При создании стартапа важно не тратить излишних интеллектуальных сил на второстепенные аспекты, не дарить им неоправданно много своего внимания. Как не растратиться по пустякам?

Минимизируйте формальности

Назначенные встречи в определенном месте приносят дискомфорт вам и собеседнику, особенно если это можно сделать прямо здесь-и-сейчас.

Они часто требуют отказаться от каких-то других мероприятий, что приводит к излишним растратам времени и неудобства со стороны клиента из-за причиненных неудобств.

Понятное дело, что без этого не обойтись, так как при встрече вы сможете задавать как можно больше интересующих вопросов и вы будете иметь понимание ценности вашего продукта.

Гораздо важнее "уловить момент" и обсудить все при личной встрече. Так выясняется в разы больше информации, и собеседник больше вовлекается эмоционально.

Многие из людей, которые вас окружают могут быть потенциальными клиентами.

Нужно начинать общаться с клиентами как можно раньше.

Игнорируйте лесть, берите обязательства

К самообману и завышенным надеждам часто приводят следующие поведенческие факты клиентов:

• Комплименты;
• Многочисленные безрезультатные контакты;
• Холодность и формальное отношение при встречах;
• Нежелание договариваться о следующих шагах;
• Отсутствие вложений.

Последний пункт свидетельствует о слабой заинтересованности, когда клиент отзывается о ваших идеях хорошо, только чтобы порадовать вас и поднять настроение. Готовность брать обязательства говорит о низких рисках, а ее отсутствие — сигнал к необходимым корректировкам до той степени, когда товар или услуга войдут в поле востребованности.

Плохие новости

Неожиданные плохие известия это всегда неприятно. Если продукт, который вы разрабатываете оказался ненужным, от этого продукта придется отказаться. Всем тяжело признавать ошибочность решений и бесперспективность идей, это нормально.

При столкновении с неудачей важно выявить причину. Это может быть:

недостаток информации о продукте;

недочеты в характеристиках самой продукции

Согласно методологии Customer Development дефекты следует устранять после общения с клиентом, которое поможет выявить его актуальные потребности. Долговременное отсутствие прибыли — сигнал к отказу от затеи.

Методология Lean Startup (бережливый запуск) призывает проводить "разведку боем", выпуская на рынок малые партии без особых вложений. По реакции потребителей выносятся суждения о том, стоит ли продолжать.

Значимость проблемы

Все создаваемые вещи или услуги решают какие-то проблемы. Но имеется ли у потребителей такой класс проблем — вопрос риторический. А если и имеется, то насколько он для них значим? И сколько клиент готов потратить, чтобы не заниматься их решением самостоятельно? Вот перечень вопросов, способствующих выявлению скрытых рисков. Важно не столько наличие проблемы, сколько понимание ее значимости. Первостепенно значимые задачи люди склонны разрешать быстро и часто не скупятся на расходы. Но их желание платить убывает по мере уменьшения нужды среди других более приоритетных. Этот факт важен и в ценообразовании, но это уже совсем другая история. Подытоживая отметим, что производителю важно развивать обратную связь от покупателей, не тратя средства и время на разработку ненужного. Перед стартапом рекомендуется анализировать значимость проблемы, которую стремится разрешить новый продукт, для клиентов. Именно критерий первостепенности сыграет решающую роль в решении купить или не купить.

Резюме

Игнорирование плохих новостей и игнорирование значимости проблемы для пользователей вашего продукта — основные, самые распространенные ошибки стартапа.

Если вы будете внимательны к тому, что говорят вам пользователи на этапе проведения Customer Development, вы избежите этих типичных ошибок и найдете ту гипотезу продукта, развитие которой приведет к прибыли и возврату инвестиций.